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　　丽娜

　　海尔纽约青岛分公司寿险业务顾问

　　保险是一纸合同，是无形的产品，它的基础是诚信。缘故对代理人有一定的了解，有信任的基础，人与人之间 难不是做业务而是建立信任关系。从这一点来说，缘故市场是 好的市场。至于说缘故市场是 不好做的市场的原因，我总结如下：

　　客户 讨厌的保险代理人行为排行前三名是：1）不懂装懂，2）纠缠不休，3）签单后就不见人。

　　1、 不懂装懂

　　有的代理人不认真学习，给缘故讲不清楚。 可怕的是不懂装懂，不谦虚，误导客户。缘故无法相信您是专业的，所以不愿意与您做业务是可以理解的。

　　2、 纠缠不休

　　很多前辈代理人采取软磨硬泡、纠缠不休的方式，让客户在无奈的情况下为自己准备保障。这种销售方式给人们印象太深刻了，直至影响到现在。这样，当代理人和他们提到保险时，自然就会排斥，因为怕纠缠。代理人要学会把握尺度，不要给客户太大的压力。我做业务一般听取客户的意见，我会问下次打电话或者拜访的时间。让他自己来决定，表示对他的尊重。节假日里送去问候和祝福，让他时刻记得我的存在就可以了。

　　3、签单后就不见人

　　“签单前，一天几次登门；签单后，几个月都不见人；有的人干几个月就不干了” 这是客户发出的感慨。

　　保险业务人员流动性比较大。随着保险公司招募人员要求的提高，很多新的代理人都是年轻人。在缘故眼里，年轻人定性不好，很多缘故都要观察代理人，看您到底可以做多久，是不是只是一时兴趣玩玩而已。他们不希望把自己的家庭保障交给一个没有责任感的人， 终表现就是拒绝代理人的服务。我们只有用实际行动证明自己的决心和信心，让他们看到我们的成长。

　　 重要的一个原因就是代理人没有突破自己，没有认识到保险的意义。很多新代理人都和我说：“做保险，一见到认识人就不好意思说，见陌生人还可以。”代理人自己没有认识到保险这个行业是助人的行业，保险可以为每个家庭遮蔽狂风暴雨。他们认为，保险是求人的行业，和缘故做业务不太好意思。抱着这种心态自然不敢和缘故开口谈保险。无法开口能不难吗？

　　一个代理人如果足够专业，说明他热爱保险，认识了保险的意义。在缘故面前可以表现出自己的专业与自信，他就应该看重缘故市场。缘故市场成功率高，也比较容易得到推荐介绍。“每个人背后都有250个人”。如果一个人给您介绍5个人，市场的膨胀速度可想而知。我是开发陌生市场的，我深知其中的辛苦。与陌生人建立信任关系时间周期长，消耗精力高，工作压力大，尤其是我们这些外地单身的年轻人。

　　保险生活化，保险的营销方式非常多，因人而异。“保险不是买的，保险是卖的”。只要您在适当的时候、适当的时间和身边的人提起保险，对于代理人而言都是销售。我相信，只要您肯开口谈保险，处处是您的办公地点，时时是您的工作时间，人人都可能成为您的保户。
　　

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